痛失30万美元订单，总结血的教训！_客户案例_河南郑州_中国制造网

佛山市艾德森贸易有限公司   分享人：Jodi

作为一名外贸新人，经验不多，能力不足，只能在此分享一个小小的教训。我毕业半年之后进入本公司从事牙科设备的外贸工作，入职没多久，刚好碰上疫情，恰好牙科设备是关乎口腔的，受到的影响可想而知。

作为一个新人，手上的客户资源本就不多，再加上我们之前并没有开通中国制造网这个平台，使用的是其他平台，所以我们的客户资源仅仅来源于某平台的零星询盘，和一些平时在Facebook上面找到的一些相关客户，总之客户基数是不大的，在客户数量少的情况下成交的订单数寥寥无几。每次在某平台上获得一个客户都格外珍惜，不管他是否真心想买，我总是花很大的耐心和很多的时间在客户身上，可能这就是客户资源不多的悲哀吧！发了无数次报价和无数次PI，迟迟不见收到客户那感动人的水单，我总是被客户欺骗。

入职一年半了，总感觉学不到什么东西，也没有专门的老人带，在外贸这条路上感觉越走越窄，最重要的是客户没多少，业绩没多少，只能自己在某平台上看看课程学习，平时关注一些外贸大佬，看看他们的课程，平台上的课程和大佬们的课程实在是太多了，让人眼花缭乱，想要系统的学习根本无从下手。我心想，如果再继续维持这种状态的话，我肯定是要废了，就计划如果再没什么成绩明年就要考虑换工作了，不然青春就会就这样悄无声息的流走。但是自己又想在一个行业深耕，所以造就了我现在无比纠结的心理。

可能我们经理也感觉到这样下去也不行，在一次偶然的机会，她去听了中国制造网的讲座，听完回来之后，她毫不犹豫的开通了平台，我们在中国制造网的客户经理的帮助下很快的开通上线了，在上传产品一个星期后，我收到了一封来自也门的询盘，说想为他们学校购买200台牙科设备用于教学。我起初还抱有点怀疑心态，可能他只是想在我这里得到一个最低价，才会说要买200台，等我报了价给他就只买一两台。

客户在平台上留下了他的WhatsApp, 我加他并且聊了一段时间后，确定他是真心并且迫切的想要买的时候，我的内心是有点小激动的，居然让我碰上大客户了，要是能拿下他，我就能拿到一笔很可观的提成，所以我暗暗下决心一定要尽力拿下他。但是我跟他的交流是有很大障碍的，因为他说的是阿拉伯语，我每次跟他聊天都得用翻译软件，但是这并没有削减我的热情。聊了一段时间后，在价格双方都能勉强接受的情况下，客户说要先下10台样品单，让我发PI给他，但是还有一些细节没有确定，我就想等确定细节之后再做PI发给他，然而过两天，我再次联系上他的时候（因为客户很忙，所以都是两三天才回复一次），他说他已经在别的厂家那里购买了。我们的价格有点高了，并且感谢我在这段时间的帮助，此时我的心里五味杂陈。我的30万美金大单就这样没了！

教训总结：
1. 客户让发PI就要赶紧发，能让他尽快付款就尽快，细节可以在收款后再讨论。
（我当时只是很单纯地想确认一下细节然后写在PI里，现在回想，我应该让他付了钱再问他，因为这对我们没有什么影响，我们的设备都是收到货款后才开始生产，客户给了钱无论我问什么他都会积极回答我的，因为他当时叫我发PI说他等下去付款，我还在那里想确认细节，后来他说他有点忙，让我先发给他）

2. 对于经济水平不好的国家一开始就要先推荐一款适应他们经济水平的产品。我这个客户是因为我先发图册给他看，他自己选了一款比较贵的，所以我一直跟他在讨论那款，虽然期间我也推荐过一款便宜一点的给他，但是他还是喜欢贵那款，后来我就没有强推了。现在回想我应该强推一下的，因为后来他告诉我他在别的厂家买了一款便宜一点的，所以有时候不能惯着客户，他说喜欢就由着他，虽然他能勉强接受价格，但是这个世道，都是看钱包做事，所以推荐很重要。

经过这次教训，对我以后的谈单过程也有很大的帮助，一步一步成长吧。但是现在发现了一个规律，我第一个大客户是在中国制造网得来的，后面陆续也有一些高质量的中小客户也是来自中国制造网，因为我们之前的某平台也还在用，但是跟中国制造网差距已经慢慢体现出来了。并且我发现中国制造网的课程也能让我学习到很多东西，课程不会很多很杂，就很系统分类得很好，能让你很好的学习。本来我都想着另谋出路了，但是感谢中国制造网的出现，让我又燃起了希望，让我坚定了自己在外贸这条路走下去的决心，希望我能在这条路上越走越远。